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走势图:客戶拒絕來訪5大原因及解決方案

05-20 19:15:49

邀請客戶來訪,尤其對具有規模性的生產性企業很關鍵!客戶來訪對企業實力的真實還原和展現是靠業務員的口頭描述所無法替代的。因此,一、客戶拒絕來訪,可能存在以下幾種原因。

真實原因——客戶太忙,路程太遠,覺得浪費時間。

虛假原因——客戶壓根不想換,找理由,找托詞。

原因一:原供應商用著沒出問題,不想冒險,因此,不想換,也不想走訪。

原因二:無賬期,不接受,走訪也解決不了問題。

原因三:同期對比產品質量沒有現用供應商的產品質量好,不想換,不想走訪。

原因四:可能是你個人不對客戶胃口,就是不用你推薦的產品,也不想走訪你的公司。

二、客戶拒絕來訪技巧性應對解決方案

真實原因——客戶太忙,路程太遠,覺得浪費時間。

解決方案:這樣的客戶,更注重價值的對等。也就是我付出這樣的辛苦和時間,能否收到同樣對等的價值。他很擔心,萬一白跑一趟怎么辦?因此,你要做的,就是讓他相信,來訪后,一定有所獲。

虛假原因——客戶壓根不想換,找理由,找托詞。

原因一:原供應商用著沒出問題,不想冒險,因此,不想換,也不想走訪。

解決方案:首先,你需要把話挑明了說。把問題指出來。其次,同期對比,舉案例,用產品質量的對比優勢讓客戶看到他可能存在的潛在的生產安全風險。同時,還要建立與一線工人、采購、技術等可能會對結果產生影響的角色的客情關系。關鍵時刻,這些角色的“關鍵人”,可能成為你最有力的“助手”。

原因二:無賬期,不接受,走訪也解決不了問題。

解決方案:首先,你要把這個敏感的話題挑明,讓客戶知道你明白他只想要賬期。其次,分析一旦客戶非常注重賬期,即使是產品質量具備絕對優勢,客戶可能也很難在短期內有跟你合作的可能性。因此,走訪就更不可能了。那么,你需要做兩件事,一件事,一定要算清楚無賬期比有賬期到底給客戶實際節約了多少成本。有些企業不做賬期的最大優勢,就是具備強大的性價比優勢,因此,你需要利用好這個優勢。第二件事,就是堅持。面訪后,需要堅持電話或者微信聯系。

原因三:同期對比產品質量沒有現用供應商的產品質量好,不想換,不想走訪。

解決方案:這個結果很尷尬。雖然你的企業的產品質量可能足夠好,但是可能會因為操作工藝、設備等種種原因導致同期對比測試結果不夠理想。那么這個時候,你邀請客戶來訪,可能難上加難。因此,這種情況你需要做的,就是找出本次試樣失敗的原因,再次爭取二次試樣,并做好對標,以及通過更多有力的案例來證明,您的產品已經被很多大型客戶使用多年。只有試樣成功,才能有再次邀約來訪的可能性。

原因四:可能是你個人不對客戶胃口,就是不用你推薦的產品,也不想走訪你的公司。

解決方案:遇到這樣極為挑剔的客戶,即使是你各方面做的非常到位,他可能也不會對你“動心”。因此,這樣的客戶,你不妨試試讓另一個人幫你約來訪。極為挑剔的客戶一旦對人產生好感,就會“死心塌地”。

在實際邀約中,你可能會遇到客戶使用各種各樣托詞找借口,然而,你需要做的第一件事,做出其背后的真實原因,第二件事,根據客戶真實擔憂的部分,打消客戶疑慮。

相關關鍵詞:
銷售與市場 銷售溝通技巧 銷售案例
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