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福彩3地走势图:外貿業務中客戶經?;崽崮男┪侍??

05-22 15:19:03

外貿行業總會遇到形形色色不同的國外客戶,那么一般這些國外客戶都有哪些經常問的問題呢?他們都有哪些共同關注得點?下面這些問題外貿老人在跟進 客戶的過程中應該會經常遇到,大家一起來看看應該怎么去更好的解答客戶的疑惑。

問題一:Please send price list 請發報價單 

客戶要求發報價單,這樣的情況下,我們應該怎么做?如果客戶有明確指明比較中意某款或者某類產品,那么發什么樣的報價單,我們也比較清晰,即給客戶發送客戶感興趣的產品的報價即可。 但如果,客戶只是籠統地要求發報價單,也沒有信息指明客戶喜歡什么產品,那么我們可以挑我們具有優勢的(質量好、性能好)主推產品的價格表發給客戶,以及一些正在促銷,有價格優勢的產品。因為在不清楚客戶需求的情況下,質量和價格是首要能抓住客戶的因素,所以報價表也需要從這兩點出發。 同時,要注意制作報價單的時候記得備注報價有效期,例如備注“Quote validity period:From February 20th,2019 to May 20th,2019”。這個報價單上的價格有效期三個月或者半年,也可以是一年。報價單的變化跟產品有關,通常情況下,產品價格的變化變動不會很頻繁,報價設置有效期一年沒有問題。但也有一些產品比較特殊,例如是市場新品,那么報價會隨著市場的需求上漲或者下降,因此這樣的產品的報價有效期不宜設太長。 設置報價有效期的目的就是為了日后漲價或者降價設置了前提和期限。尤其是向客戶提出漲價的時候,有一個相對公平的理由足以說服客戶。 最后,要注意,在客戶沒有特別要求時,報價單中的報價條件(交易條件)通常都是EXW,即出廠價。 

問題二:Can you give us your best price?給我最低價 

當客戶要求我們給出“best price”時,實際上是在套取最低價,當然我們不能直接給出最低價,甚至我們沒有必要給出低價格。要不要給 best price 分場合,如果是客戶還沒有了解產品的情況下就要求給出 best price,那么我們大可以當成普通的詢價即可,正常報價,也無需降價報出。 但如果是客戶已經明確了需求,指明了需要什么樣的產品,此時提出要求best price,那就是真的在談價,希望我們能降價,此時我們不能不動于衷,不能保持原價??突Ъ熱揮幸庀蛺訃?,那么說明有意向合作,這時候需要適當降價以表合作的誠意。至于降多少,根據我們對客戶的把握來進行,通常情況下,降價不能一步到位降到低價,例如某產品報價20美金,底價是12美金,我們可以先降到17美金,再次可以降到15美金,再降一次就是14美金。遞進式降價,且降價區間應該是3美金、2美金、1美金這樣的遞減降價。這樣的方式只是為了保證我們在談判過程中有降價的空間又不至于降到底價。同時還要滿足客戶“得寸進尺”的“贏了”的感覺。 降價保持兩個原則:第一,不能一步降到底價,要給自己留有降價空間;第二,最多降價三次,三次以后堅決不降,哪怕還有利潤空間。

問題三:外貿人應該通過什么方式去有效的開發客戶?

利用展會找客戶適用大型的進出口的公司,因為展會的成本還是比較高的,如果剛開始入手,利用展會找客戶成本恐怕是個大問題,當然,展會找到的客戶是很精準的?;徑際歉咧柿康目突?。

使用搜索引擎來開發國外的客戶。好處是成本低,效果好,而且還不需要專業的團隊,尤其是現在有專門為此開發的一些外貿軟件,節約了很大的人力成本,目前外貿軟件行業比較知名的就是環球快客。

有機會的話,務必買/借各個國家行業專業展的會刊,有巨多信息,對比著可以拿到一大批有效客戶。用會刊了解當地信息也完全可以。

問題四:Factory or Trade Company 是工廠還是貿易公司 

有非常多的客戶會在意合作方是工廠還是貿易公司,所以我們經常碰見客戶問“Are you factory or trade compay? ”你們是工廠還是貿易公司?客戶這樣問的原因基本是因為想要找工廠合作,工廠的價格普遍比貿易公司低,而且客戶也更傾向于直接拜訪外貿工廠。 當客戶問這個問題的時候,我們應該如何回答才是妥當的?第一,是工廠直接豪爽地回復“我們就是工廠”。第二,自家沒有工廠,只有合作工廠,但好在與工廠比較熟絡,那么也可以說“我們是工廠”,只要能順利安排客戶看廠不漏破綻即可。第三,自家沒有工廠,且與工廠不熟,則可以坦白告訴客戶我們不是工廠?;蛘呷綣枰弊?,則可以說是“兄弟工廠,我們剛剛加盟”來掩飾工廠配合上的瑕疵。但,是不是工廠,真的有那么重要嗎?貿易公司是不是非要偽裝成工廠才能獲得訂單?我的答案是:不一定。說是工廠的話第一印象會比較好,也比較容易跟客戶進一步商談,但是能不能抓得住訂單,需要的是好產品,好價格和好服務,而不僅僅是“工廠”就可以。貿易公司也不是非要偽裝成工廠才能接到訂單,我們只需要把我們的優勢讓客戶知曉即可,比如能接受小量零散訂單,發貨速度快等。 

問題五:H**e you worked with any company in our region? 在我們這邊,有沒有合作的公司?

客戶比較精明,這樣問的目的不僅能了解到賣家的實力,還可以打聽到自己的競爭對手。 面對這樣的問題,如果我們有合作該地區的客戶,也不能直接說,我們可以說“有,但是不能告訴你他們的公司名字,因為我們對客戶的信息都是保密的?!庇械目突Э贍芑峒絳肺剩骸澳敲純梢愿嫠呶頤撬薔嚀逶諛母鑾蚵??”這個時候,如果你能答出來真正的區域,那么能博得客戶一片信任。如果你不知道,瞎編,那么被客戶識破,那么信任感會急速降低。因為能這樣問的客戶,必然對市場有一定了解,想蒙他就不容易,所以如果我們不知道,那么可以說“客戶信息保密,很抱歉”,這樣說好過瞎編。 

問題六:How long is the delivery time? 交貨期多久 

交貨期是客戶很關注的問題,對于工廠而言,交貨期太重要了,畢竟能按照客戶的預期準時交貨的工廠在少數,多數都是交期拖延,為了避免因為交期問題得罪客戶,我們一開始報交期的時候,就應該在工廠承諾交期時間的基礎上多加5-10天報給客戶,比如,工廠說交期30天,我們可以跟客戶說40天,這多出的10天的時間以防意外,萬一工廠交期拖延也不至于被客戶數落不守時。 以防萬一,報時間長一點總是沒錯的,但時間長也要在客戶的期望范圍內。如果客戶不同意這個交期,那我們就只能反向去給工廠壓力,讓工廠盡量縮短交期。總之對于交期問題,我們不能給自己壓力,反而應該留出調度和處理意外的時間,而客戶要求的交期壓力,應該轉到工廠上面,或者說服客戶接受交期。


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